Vendere Oggi

Continuare a vendere mentre tutto cambia

Il cliente non avverte quando passa alla concorrenza.
Semplicemente se ne va.

E’ proprio così: i cali di fatturato non avvisano prima. Così misurare la performance commerciale, affidandosi unicamente ai freddi numeri, non rende giustizia al delicato e difficile lavoro della forza vendita.
Ci sono altri segnali che vanno colti e se possibile anticipati perché generano sfiducia e portano a volare a vuoto o a lasciare gli aerei a terra.


La sindrome dell’hangar

Si tratta di una patologia molto frequente nelle moderne reti di vendita, sia mono che plurimandatarie, che porta a reiterare modelli di approccio commerciale costanti nel tempo che inevitabilmente nel tempo invecchiano e diventano meno efficaci.

È causata dal disagio e la consapevolezza di non utilizzare strumenti adeguati alla complessità dell’obiettivo commerciale, e dalla inopportuna risposta costituita dal corto circuito di iniziative promozionali e di spese pubblicitarie, spesso poco efficaci, che provocano reciproca insoddisfazione tanto nell’azienda quanto nella forza vendita.

L’azienda li riterrà investimenti improduttivi essendo stati deliberati come supporto della rete vendita. La direzione commerciale ricorderà che quando chiedeva risposte non intendeva necessariamente una campagna pubblicitaria molto creativa ma poco capace scaldare il cuore e il portafoglio di clienti e potenziali clienti.

Così in assenza di una reinterpretazione tempestiva e soprattutto condivisa, del modello di business e del disco di approccio al mercato, l’operatività e l’efficacia commerciale decrescono, frustrate dai nuovi insuccessi che fanno a pugni con i successi di ieri.

E quando cala la spinta commerciale…ahi, calano anche i profitti.


Reagire alla situazione

Per uscire dalla situazione di stallo che a volte può durare anche un paio d’anni, il LAB, nel tempo, si è reso conto che molto più di mille parole e strategie, servono i fatti, acquisibili operando in area test.

Individuata una regione o a macchia di leopardo più province, il LAB affianca l’impresa per attuare congiuntamente un progetto di New Business, al fine di reinterpretare al meglio l’approccio al mercato o a specifiche nicchie costituite da segmenti o target minori.

Mai come ora, un comandante commerciale, può giovarsi di persone competenti e leali per sperimentare nuove rotte libere da eccessivo traffico.

Desidera confrontarsi sul delicato scenario delle vendite e assistere alla presentazione di casi aziendali significativi?